A arte da argumentação e por que você precisa dominá-la

Argumentação é um habilidade.

A capacidade de argumentação é uma habilidade importante para qualquer profissional – e conta ainda mais no meio jurídico, em que a retórica e o diálogo são fundamentais para apresentar uma defesa com clareza ou para promover a conciliação entre partes em litígio.

Não é questão de opinião e também não é uma simples disputa: argumentar é apoiar pontos de vista com boas razões. E, por isso, é um passo fundamental em qualquer negociação. Exercitar seu poder de persuasão pode ser um diferencial na hora de fechar acordos, obter melhores resultados no trabalho e até mesmo para garantir um resultado favorável no tribunal.

 

Invista em sua preparação

Segundo o doutor em linguística e pesquisador da área de argumentação Antônio Suárez Abreu, a argumentação depende de quatro pontos:

  1. que você identifique claramente seu objetivo e a tese que quer defender;
  2. que utilize uma linguagem compatível com seu interlocutor;
  3. que desenvolva sua credibilidade;
  4. e que estabeleça um contato positivo com a pessoa com que você vai conversar.

Conhecer as regras, os jogadores e os parâmetros antes de começar é uma forma de estar preparado e não ser pego de surpresa em meio à uma negociação.

Seja respeitoso (e ouça o outro)

Quando a negociação inclui um embate de ideias, é importante ouvir seu interlocutor e entender o seu ponto de vista. Seja amigável e demonstre empatia. “Quando as pessoas têm a sua autoestima validada de alguma forma, elas tendem a ser mais receptivas a informações que desafiem suas crenças”, disse o psicólogo político Peter Ditto, da Universidade da Califórnia, à New York Magazine. Além de entender melhor com quem você está conversando, essa conexão emocional é importante para aumentar a receptividade do outro aos seus contra-argumentos. Além disso, você pode descobrir que os objetivos em discussão não são tão diferentes assim – e pode explorar isso para fazê-los sentirem que também estão se beneficiando na negociação.

 

Desenvolva bem suas ideias

Foi na Grécia antiga que a retórica nasceu como a arte de argumentar. Seguir a tradição estruturando seu processo argumentativo em quatro fases pode ser uma boa pedida. A primeira é a “invenção”, momento em que se deve buscar argumentos para defender uma tese – nessa hora, é importante explorar possibilidades que fujam do senso comum e ofereçam novas perspectivas. A segunda fase é a disposição, que consiste na ordenação dos argumentos, que devem aparecer no discurso no momento em que podem exercer maior efeito no seu público. A elocução, terceira fase, é o momento de trabalhar a linguagem – ritmo, entonação e prosódia também contam. Por último, ao entrar em ação, leve em conta o foco do seu argumento: se quer, por exemplo, convencer um atleta a mudar de time, a argumentação pode ter início na importância que cada jogador tem em um elenco que vai disputar grandes títulos.

 

Mantenha a mente aberta

Quando pensamos sobre táticas de argumentação para negociações, é comum esquecer aquilo que pode ser uma dica preciosa no mundo profissional: o outro lado da mesa pode ter uma oferta mais vantajosa para você. Quem dá a dica é o empresário John Hewitt, em artigo na revista Business Insider. Segundo o empreendedor americano, manter a mente aberta é imprescindível para o sucesso – ter apenas um resultado possível em mente é limitador e pode fazer com que você deixe passar uma boa oportunidade. “Normalmente, a pessoa que ouve mais se sai melhor em uma negociação. Mantenha a mente aberta, use seus ouvidos e faça um monte de perguntas. Você pode sair com um negócio melhor do que você imaginou”, afirma.

 

Incentive o outro a falar

Não mude de assunto, é na divagação do outro que podem estar as melhores ferramentas para a argumentação. Quem dá a dica é Richard Mullender, que sabe um bocado sobre a arte da persuasão: após passar cinco anos negociando a liberação de reféns no Afeganistão e no Oriente Médio, ele agora oferece consultorias a empresas e profissionais. Ao invés de fazer uma pergunta direta como “por que você está fazendo isso?”, vale dizer “Eu sinto que…”. Se você fizer uma boa interpretação, a pessoa vai se sentir incentivada a discorrer mais sobre o assunto. Se errar, vai te corrigir e falar mais. Outra boa tática é fazer perguntas que incentivem a pessoa a se abrir, como “como você imagina essa situação daqui cinco anos?” – isso ajuda a transformar interações competitivas em cooperativas.

Não pense só em “vencer”

Pensar em seu interlocutor em uma negociação como um oponente não é uma boa ideia. Argumentar não é colher uma vitória isolada, mas convencer. Por isso, a regra de ouro é não tentar provar que seu interlocutor está errado, mas sim adotar uma abordagem mais cuidadosa e tática. Não bata na tecla de que a sua ideia é melhor. Em vez disso, dê validade ao seu argumento, explique os detalhes da sua ideia e os passos necessários para atingir os objetivos que você deseja. Manter a calma e a serenidade é fundamental – nada de levantar a voz!

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